5 funnels que debes conocer 🙌🏻
Dependiendo de tu negocio y de la fase en la que te encuentres, hay funnels más efectivos que otros.
“Funnels de ventas”, “Funnel de conversión”, “Embudo de marketing”. Estos te dan visibilidad, te ayudan a medir si estás atrayendo clientes a tu negocio, si estás consiguiendo que te compren y sobre todo que te vuelvan a comprar.
Dependiendo de tu negocio y de la fase en la que te encuentres, hay funnels más efectivos que otros.
¿Cuáles son los mejores?
#1 Funnel de marca
Se usa principalmente para entender el posicionamiento general que tiene una marca en un público objetivo. Se basa en dos ideas: i) las decisiones de compra son un proceso lineal y ii) una marca será líder en el mercado no solo gracias a su posicionamiento, sino a su capacidad de retener a sus clientes.
Awareness
Etapa del funnel en la que el cliente es consciente de la existencia de una marca. Sabe que esa marca existe y sabe a qué se dedica.
Consideración
El cliente reduce el número de marcas que tendrá en cuenta para su decisión de compra. Normalmente el cliente reduce sus opciones en base a los atributos que busca en el producto.
Conversión
Esta es la etapa del funnel en la que nuestro cliente termina decide con qué marca quedarse.
Fidelización
Finalmente esta es la etapa más difícil de conseguir para una marca. La fidelización consiste en que cada vez que el cliente tiene que tomar una nueva decisión de compra, vuelve a elegir la misma opción.
#2 Funnel de inbound marketing
El inbound marketing se basa en la construcción de relaciones con las audiencias. La marca en vez de forzar interacciones permanentes con los usuarios,a través de publicidad, se encarga de identificar los usuarios correctos, conocer sus problemas (“pains”) y resolverlos. Sus etapas son:
Atracción: de extraño a visitante
La marca genera interés del usuario a través de un contenido o herramienta de valor. Por ejemplo, una marca de comida para perros puede crear contenido en su blog donde te explica cómo detectar si tu perro sufre de estrés. Sin que te des cuenta, esta marca te ha atraído con algo que te genera valor y sin buscar venderte su producto inmediato. Para la marca, pasaste de ser un extraño a ser un visitante.
Interacción: de visitante a lead
Consiste en que la marca te siga haciendo llegar algo que valores y sea relevante según el problema que busques solucionar. La marca de comida para perros, puede pedirte tu dirección de correo y enviarte a cambio más contenido relevante. Si decides compartir tus datos, pasas de ser visitante a ser lead.
Deleite: de lead a cliente
El funnel de inbound marketing finaliza con la etapa del deleite. Esta consiste en brindar a tus usuarios herramientas para que puedan pensar más allá de sus objetivos inmediatos y crecer junto con tu marca. La marca de comida para perros podría darte una oferta especial en snacks hechos con valeriana para ayudar a eliminar el estrés de tu perro.
Cuando esto sucede, dejas de ser solo un lead y te conviertes en cliente. Este es el inicio de una relación o con una marca que no solo te ayudó a entender más sobre tu problema sino también a solucionarlo.
#3 Funnel de ventas
Un funnel de ventas o embudo de conversión es un sistema diseñado para atraer a desconocidos, convertirlos en leads y transformarlos en clientes. En pocas palabras, el objetivo del funnel es: conseguir clientes potenciales, convertir los leads en compradores y aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.
Leads
Etapa del funnel en la que mides cuantas personas (leads) tienes en tu base de datos. La base de datos es el punto de partida y la materia prima para tu equipo de ventas. Aquí se cuentan todos los miembros de la base de datos, sin importar si son buenos o malos, es decir, si las probabilidades de que te se vuelvan clientes son altas.
Leads calificados
Esta etapa del funnel mide específicamente cuántas de las personas de tu base de datos son clientes potenciales. Se les llaman leads calificados, porque tienen las cualidades necesarias para comprar tu producto.
Si vendes harina a otras empresas tus leads calificados serían, dueños de restaurantes, dueños de panaderías, gerentes de supermercados o tiendas locales. Y los leads no calificados serían amas/amos de casa que cocinan.
Oportunidades
Se enfoca en medir con cuántos de tus leads calificados hay una intención real de compra. Esto puede identificarse porque el gerente comercial pudo reunirse con ellos, porque te pidieron un catálogo con tus productos o porque iniciaron un proceso de compra en tu sitio web.
Clientes nuevos
Finalmente, esta etapa mide cuántos clientes nuevos ha logrado conseguir tu equipo de ventas. Además de mirar el número de negocios que has generado, se debe analizar quiénes son tus clientes para que construyas en el futuro estrategias de generación de leads dirigidas a audiencias más afines a lo que vendes.
#4 Funnel AARRR
El Growth Funnel o Funnel Pirata (también llamado Métricas Pirata) fue desarrollado por Dave McClure con el objetivo de que las Startups y/o gente de producto trabajasen con un modelo simple que les permitiera entender qué métricas y canales mirar en cada etapa del customer journey para que los usuarios se conviertan en clientes y promotores de una marca. Es una herramienta sencilla para el crecimiento de las empresas y especialmente productos digitales.
Este framework es utilizado por casi todos los Growth Hackers como modelo principal para saber cómo crece una empresa/producto y encontrar las fricciones en el viaje del usuario y donde estos se desaniman y abandonan la compra. A partir de allí plantean hipótesis para testear, y aprender.
Acquisition
Esta es la etapa del funnel en la que un usuario se da de alta en una plataforma. Para aplicaciones que no requieren un proceso de registro, puede ser simplemente la descarga e instalación de la app. Para el caso de Glovo, podría ser la creación de una cuenta.
El objetivo de la adquisición es atraer tráfico cualificado a nuestro sitio web/app. Por lo general esto incluye una combinación de:
Posicionamiento orgánico en motores de búsqueda (SEO)
Publicidad Pay-per-click (PPC)
Social Media Marketing
Content Marketing
Influencer Marketing
Email Marketing
Marketing Tradicional
PR
Referidos
Auspicios
Activation
En esta etapa, el usuario realiza la acción deseada. Cuando experimentan el valor de nuestro producto sucede el famoso “Aha moment”, este es el punto de inflexión en el que los usuarios se activan y es probable que sigan utilizando el producto. Uno de los objetivos del Growth Hacking es conseguir que los usuarios lleguen a este punto lo antes posible. Para que un usuario se comprometa con nuestro producto, el primer uso debe engancharlo para que vuelva.
Para el caso de Glovo podríamos asumir que es el momento en que un usuario realiza su primer pedido. Es clave acelerar esa primera acción. Por eso muchas marcas ofrecen pruebas gratuitas y descuentos en el primer pedido.
Retention
Consiste en mantener al usuario enganchado con tu producto o servicio. La forma de medirlo puede variar de un negocio a otro. Se considerará retenido a un cliente que realiza como mínimo cierto número de transacciones o que permanece activo en un periodo de tiempo determinado. Para el caso de Glovo podríamos definir que serán retenidos los usuarios que realizan al menos un pedido a la semana.
Revenue
Lo que se busca es que el usuario que adquiriste al principio sea rentable para tu empresa y le deje dinero. En Glovo esto se lograba aumentando el gasto por pedido hecho por el usuario, incrementando el número de pedidos a la semana o motivando al usuario a comprar en categorías de un ticket más alto que comida (supermercados, electrónica, etc.)
Referral
Esta última etapa consiste en conseguir que tu clientete traiga nuevos clientes. Si la experiencia de tu cliente es excelente, es probable que se sienta motivado a hablar sobre tu marca con sus amigos y familiares.
Glovo utiliza los códigos de invitación que actúan como cupones de descuentos para quien trae un amigo a la app y para el amigo invitaste.
#5 Funnel de E-commerce
Con este funnel podrás mantener el foco en los momentos clave de tu usuario durante la compra de un producto en tu página web, mejorar su experiencia e incrementar tus ventas. Sus etapas son:
Visitantes
Mide cuántas personas visitan tu e-commerce. Analiza de qué fuentes de tráfico provienen para que puedas poner en marcha estrategias para elevar el indicador.
Visitantes a página de producto
Mide qué porcentaje de tus usuarios se interesa por alguno de tus productos.
Visitantes que agregan productos al carrito
Te permite ver qué porcentaje de los usuarios tienen interés de compra. Algunas de las tácticas que te servirán para mejorar este indicador es modificar tus precios, mejorar las fotografías y descripciones o trabajar en la velocidad de carga de tu página.
Visitantes que inician el proceso de pago
Te dice cuántos de tus usuarios efectivamente tienen intención de comprar. Normalmente, para mejorar tu desempeño en esta etapa puedes implementar tácticas como diversificar los métodos de pago o disminuir el número de campos en el proceso de pago.
Visitantes que hacen una compra efectiva
La etapa final y feliz de todo e-commerce.