8 Pasos para crear una estrategia de email Marketing desde cero 💌
El e-mail marketing es una de las formas más efectivas para convertir leads (contactos) en clientes. Se ha convertido en un canal directo con el que podemos adaptar nuestros contenidos a diferentes públicos y así contactar con personas interesadas en nuestro producto o servicio.
Hoy en día hay registrados más de cuatro billones de cuentas de correos electrónicos. Incorporar el email marketing dentro de tus estrategias de comunicación te permitirá fidelizar a tu público, aumentar ventas y mejorar la imagen de tu marca con una inversión mínima comparada al beneficio que puedes obtener.
¿Qué es una estrategia de email marketing?
Una estrategia de email marketing se enfoca en utilizar el correo electrónico como canal principal para promocionar productos y servicios de una empresa. Te ofrece la posibilidad de educar a tu audiencia sobre el valor de tu marca, informarla sobre novedades de tus servicios y mantenerla interesada en adquirirlos.
Aunque tradicionalmente se piensa en el email marketing como un canal orientado a la conversión, en realidad esta herramienta puede cumplir muchas funciones.
¿Por qué es importante una Estrategia de Email Marketing para tu Empresa?
Una estrategia de email marketing sólida te permite diversificar los canales de captación de clientes. Esto es clave porque no es sano depender de la publicidad en Facebook, Instagram o Google (más conocidas como “paid media”).
8 Pasos para crear una estrategia de email Marketing desde cero
#1 Define los objetivos de tu estrategia
Define objetivos SMART y métricas claras que te permitan medir las estrategias de contacto para cada campaña o email programado y entender si la frecuencia con que se envían los emails a los suscriptores o bases de contactos es la correcta.
Las métricas de email marketing se pueden dividir en dos tipos: las de proceso y las de resultados.
Métricas de proceso. No necesariamente indican que una campaña haya tenido éxito.
Accepted rate. El porcentaje de correos entregados respecto el número de enviados.
Bounce rate. El porcentaje de emails no entregados.
Open rate. El portentaje de correos abiertos.
Click-through rate (CTR). El porcentaje de destinatarios que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email.
Click-to-open rate (CTOR). Es el porcentaje de destinatarios que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email dividido por la cantidad de correos abiertos, y se multiplica el resultado por 100. Así se puede evaluar la calidad del contenido y el nivel de engagement.
Métricas de resultados. Miden los objetivos de una empresa o marca y son un mejor indicador del éxito de una campaña de email marketing específica.
Nuevos suscriptores o tasa de registro.
Tasa de conversión. El porcentaje de destinatarios que se registran según el objetivo del correo electrónico.
Valor de una dirección de correo. Promedio de la vida útil de un email. Se usa para determinar cuánto dinero se está dispuesto a invertir en la obtención de un nuevo cliente.
Costo por adquisición. El monto promedio requerido para adquirir un registro o cliente.
Retorno por email. La cantidad de ingresos obtenidos durante una campaña dividido por el número de emails entregados, abiertos o clicados.
Retorno por cliente. El promedio o la mediana de los ingresos generados a través de todos los miembros de la base de contactos o los que se convierten.
#2 Entiende quién es tu buyer persona.
Antes de lanzar tu mensaje a ciegas, necesitas tener claro quiénes son realmente los usuarios de tus productos o servicios y crear un buyer persona que ayude a clarificar lo que necesitan.
Enviar el mensaje equivocado a la persona equivocada puede ser un desastre para conectar con tu audiencia. Cuando un suscriptor recibe mensajes poco relevantes, puede sentir que estás haciéndole perder el tiempo y empezar a ignorar tus mensajes, darse de baja o, aún peor, marcar tus emails como spam.
¿Cómo solucionarlo? Empieza por conocer a tu audiencia: edad, ciudad en la que viven, estado civil, intereses, etc. Usa los parámetros más relevantes para tu marca y divide a tu audiencia en grupos. Crear contenido personalizado para cada grupo lleva más tiempo que enviar emails masivos, pero es una inversión que merece la pena.
#3 Decide qué es lo que vas a comunicar en los correos
La clave de una campaña de email marketing efectiva está en aportar valor a los usuarios y hacer que tengan un buen motivo para hacer clic. Puedes ofrecer formatos descargables gratuitos, incluir descuentos, organizar eventos o regalar muestras y pruebas gratuitas. Lo importante es que se trate de algo valioso para el público al que te diriges.
Es clave que definas cuáles son los principales beneficios y que hagas que sean el centro de la comunicación. De esta forma tus correos serán más atractivos y tendrán mayor probabilidad de ser leídos.
#4 Analiza a tus competidores
¿Qué ofrecen gratis para captar los datos de sus suscriptores? ¿Envían emails automáticos o escriben newsletters a diario? ¿Con qué frecuencia los envían? ¿Cómo es la secuencia de bienvenida? ¿Tienen promociones?
Para analizar la estrategia de email marketing de tus competidores mi recomendación es que te suscribas a sus newsletters, consumir su lead magnet y leer sus emails. Para analizar la estrategia completa y entender todos los detalles, es recomendable haberte suscrito por lo menos durante un mes a sus páginas o haber comprado un producto como mínimo.
#5 Define tu lead magnet
El lead magnet es un elemento de la estrategia indispensable para poder conseguir los datos de tus clientes potenciales o suscriptores. Normalmente es algo gratuito que ofreces a tu audiencia a cambio de su nombre, email o teléfono para dar pie a la venta. Debe ser algo que aporte valor, que sea lo suficientemente interesante para que quieran dejar sus datos a cambio. Debe dar información sobre cómo resolver un problema específico de tu cliente ideal, debe ser de consumo rápido y debe estar relacionado 100% con aquello que vendes.
#6 Cómo vas a captar Leads
Lo más rápido es invertir en publicidad y enlazar tus anuncios a una página de captación de leads o una squeeze page. Si no tienes presupuesto, puedes crear un newsletter en tu página web e invitar a las personas a suscribirse a cambio de sus datos. Lo importante es colocar esta invitación de lo más visible posible, puede ser a través de un banner superior o lateral que muestre un CTA atractivo. Para lograr que más personas encuentren tu web deberás trabajar en lograr un buen posicionamiento orgánico en Google.
Otra alternativa es que una persona con una lista de suscriptores grande los invite a suscribirse a la tuya a cambio de algún incentivo.
#7 Escoge tu herramienta de email marketing
Al inicio puedes optar por una versión gratuita. Mailchimp tiene una versión gratis hasta un determinado número de suscriptores o de emails enviados. Sin embargo, para trabajar con listas más grandes es recomendable pasarte a opciones de pago más avanzadas como emBlue, Active Campaign, Clevertap o Braze. Estas herramientas además de ser una de las más completas, son ideales cuando vas a hacer muchas automatizaciones.
#8 Define cómo van a ser tus emails
Es clave que decidas si vas a montar varias secuencias seguidas que se vayan enviando de forma automática cada vez que una persona cumpla una determinada acción o si vas a ir escribiendo emails y programándolos para que los reciba tu lista de suscriptores de manera manual. En el caso de las secuencias automatizadas, debes planear cuántos emails vas a enviar, qué estructura van a tener y de qué temática será cada uno. La frecuencia de envío es muy importante, es clave para aumentar la visibilidad y el engagement. Es necesario trabajar un calendario con la planificación de tus emails, indicando qué contenido vas a enviar en cada email y cuándo lo harás.
En un siguiente artículo les contaré cuáles son las automatizaciones que sí o sí deben tener conforme la base de datos de sus clientes potenciales, clientes actuales o suscriptores va creciendo. Pero puedo ir adelantándoles que las secuencias más importantes son la de bienvenida, la de educación en la que das a conocer los atributos del producto o servicio, la de carrito abandonado y la que tiene como objetivo incentivar una segunda compra o entender por qué no no hubo una.
Lo más importante en todo este proceso es medir de manera constante lo que haces para entender qué funciona y qué no. Los emails con mayor tasa de aperturas o interacciones son los que deberías mantener siempre y apuntar a automatizar e incluir en alguna secuencia de ventas. Los que no han funcionado tan bien, te sirven para ver qué tipo de emails prefieren leer tus suscriptores. Mi recomendación es siempre ir probando y analizando en el camino.
Fuente: Hubspot, Salesforce, Blog EADA, página web: inbound marketing.