¿Cómo aplicar el growth hacking? 🔥
¿Sabías que compañías como Microsoft, Amazon, Facebook, Booking corren alrededor de 10,000 experimentos al año? 😯
El método growth hacking esta compuesto por cuatro etapas. La primera consiste en analizar tus indicadores, la segunda en idear posibles maneras de mejorarlos, la tercera en priorizar las iniciativas con más potencial, es decir, esas que esperas que generen un mayor crecimiento incremental y la última consiste en poner a prueba las iniciativas priorizadas en el menor tiempo posible.
El growth hacking es un ciclo, una vez ejecutas la última etapa del proceso debes comenzar de nuevo, analizando los resultados de tus iniciativas más recientes e ideando nuevas maneras de seguir mejorando.
Etapa #1: Análisis
La primera consiste en analizar las métricas relevantes de tu negocio bajo el modelo AARRR, el modelo NorthStart Metric u otro modelo que sea aplicable para tu compañía. Esta etapa consiste en hacerle seguimiento a la evolución de los indicadores principales dentro de tu compañia e identificar todas las oportunidad de crecimiento posibles, grandes o pequeñas.
Una excelente manera de comenzar el análisis es planteándo preguntas generales a las cuales quieres encontrarles respuesta. Por lo general, estas preguntas deben partir de un problema o una oportunidad que has identificado previamente al ver tus indicadores.
Imaginemos que el problema principal de tu negocio es que tienes muchos clientes, pero solo unos pocos te compran más de una vez o de forma recurrente. Para idear posibles soluciones, tienes que indagar un poco más sobre el problema. Por lo tanto te recomiendo seguir dos pasos:
i) Formular una serie de preguntas / hipótesis sobre el comportamiento del usuario que se resuelvan con data cuantitativa y cualitativa. Para esto debes responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es el comportamiento de mis mejores clientes? ¿Cuáles son las características de mis mejores/peores clientes? ¿Qué eventos causan que mis usuarios me abandonen?
ii) Definir las métricas que te ayudarán a responder esas preguntas. Una vez hayas definido estas métricas podrás identificar patrones. Por ejemplo, podrías encontrar que tus mejores clientes tienen varias cosas en común, como que la mayoría de veces te pagan con tarjeta de crédito o que normalmente compran cierto tipo de producto y si no tienes stock de este no compran.
Por otro lado podrías darte cuenta de que los clientes que no te vuelven a comprar en el futuro son personas que llegaron a tu marca por una campaña específica, o que tuvieron problemas con los tiempos de entrega de su producto.
Todos estos hallazgos te servirán en la siguiente etapa de ideación, para enfocar mucho mejor el trabajo de tu equipo en encontrar iniciativas que resuelvan problemas reales que has encontrado gracias al análisis hecho.
Etapa #2: Ideación
Una vez que tienes insights claros y potentes sobre tus principales barreras para crecer, las etapas en las que pierdes clientes (fugas) y sus comportamientos más comunes, llega la hora de idear. Puedes aplicar el método de ideación que creas conveniente (design thinking, brainstormings, etc). Lo clave, más allá del método de ideación, es que en esta etapa participen personas de distintas áreas, desde desarrollo y marketing hasta servicio al cliente. Esta diversidad de puntos de vista te ayudará a conseguir ideas mucho ricas y, sobre todo, te ayudará a obtener soluciones que resuelvan las fricciones más profundas que tienen tus clientes.
Etapa #3: Priorización
Si lograste tener una buena sesión de ideación es probable que tengas un listado de muchas ideas por ejecutar. El problema es que no puedes ejecutarlas todas así que deberás priorizar.
Una de las claves del growth hacking es tener ciclos acelerados de experimentación. Por eso es fundamental que priorices ideas que puedas ejecutar rápidamente y ver resultados.
¿Cómo decidir qué ideas probar primero? La clave aquí va en que califiques cada idea a partir de tres ejes: dificultad / impacto potencial.
Trata siempre de escoger las “low hanging fruits” (también conocidas como “Quick Wins”), es decir, de empezar a testear las ideas que son más fáciles de ejecutar y que podrían tener un mayor impacto. Luego sigue por aquellas que pueden tener más impacto y ser más complejas. Sigue con las que tienen menos impacto, pero mayor facilidad y termina por las que son más difíciles de ejecutar y a las que les ves un menor impacto potencial.
Etapa #4: Testing
Llegó la hora de poner a prueba tus ideas. Lo primero que debes hacer antes de desarrollar tu idea es tener claro con qué indicador la vas a medir. En la mayoría de los casos este indicador debería ser alguno de los que seleccionaste al principio.
Asimismo, es fundamental que tengas claro cómo vas a juzgar si la idea fue exitosa o no. Por ejemplo, si la idea que vas a probar es implementar nuevos método de pago para tu e-commerce, podrías ponerte como objetivo mejorar en un 25% la tasa de conversión en la página de checkout.
En la etapa de testing debes pensar en cada idea a ejecutar como un experimento. Probablemente tú y tu equipo sueñen con hacer la idea con la mayor complejidad posible. Sin embargo, esto te quitará tiempo para probarla en el mercado. Si lo ves como un pequeño experimento y no como un gran proyecto, podrás renunciar a cualidades que no son tan determinantes en tu idea y esto te permitirá probarla más rápidamente y conocer de forma más ágil su impacto.
Si la idea se acerca a las metas que te habías planteado, podrás añadirle mayor complejidad para siguientes iteraciones, agregando otros métodos de pago que no estuvieron en tu experimento inicial. Pero si por el contrario, encuentras que la idea no logró lo que esperabas, podrás abandonarla y evitar invertir recursos de tu equipo en algo que no será determinante para tu crecimiento.
Recuerda que en el growth hacking la velocidad es todo. Si tus ideas son muy buenas, pero te tomas meses en desarrollar cada una, tu crecimiento será muy lento.
Vuelve a empezar
Una vez hayas corrido todos los tests, vuelve a empezar el ciclo. Mide tus ideas anteriores, valida tus hipótesis y empieza a optimizar lo que ya encontraste. Uno de los factores más importantes para que veas resultados de este método está en la constancia.
Cuantos más experimentos corras, cuanta más continuidad le des a la estrategia de experimentación y medición, más rápido encontrarás las palancas para crecer tu negocio.