¿Cómo cambia el organigrama de marketing y ventas de tu compañía en función a la estrategia de Go To Market ?
En base a la forma en la que hayas decidido llevar el producto al mercado.
¿En qué momento debes contratar a los equipos de ventas y marketing?
En el artículo anterior hicimos hincapié en las 3 formas de llevar un producto al mercado en el B2B: autoservicio, orientado a las ventas e híbrido. Los equipos y roles de marketing y ventas tienen diferentes definiciones según el modelo de negocio y la estrategia de GTM. Además no es necesario que ambos crezcan en simultáneo, todo depende de la estrategia que tu compañía haya elegido.
Tú estrategia de GTM debe determinar con qué rapidez contratas a los equipos de marketing y ventas y qué tan rápido estos crecen. En un inicio, por lo general, el fundador suele asumir algunas o la mayoría de las responsabilidades de marketing y ventas. Por lo general aconsejo contratar siguiendo las siguientes recomendaciones basadas en la estrategia de GTM elegida.
#1 Estrategia de autoservicio:
En modelos puramente de autoservicio, recomiendo contratar primero a marketing. La contratación de marketing superará a la contratación de ventas durante un tiempo. A medida que pasa de un modelo de autoservicio a un modelo híbrido (lo que hacen casi todas las nuevas empresas que comienzan como autoservicio), deberás comenzar a contratar al equipo de ventas. Contrata expertos en ventas dirigidas, enfocados en dar a conocer el producto y en el valor que este genera buscando incentivar el uso. De esta forma el equipo de ventas no trabajará de manera aislada del equipo de producto, ambos estarán impulsando una estrategia “Product Led Growth”.
Además suelo recomendar que se contrate de manera adicional, un pequeño equipo de ventas enfocado en vender de manera directa a clientes más tradicionales. Este equipo deberá estar enfocado en grandes cuentas (enterprise o Big Corps) que justifiquen el tiempo y dedicación de cada persona de ventas asignada a la cuenta.
#2 Estrategia orientada a las ventas (venta dirigida)
Si tú estrategia de GTM está orientada a las ventas, tu equipo de ventas siempre será más grande que tu equipo de marketing.
Igualmente, es importante que cuentes con un equipo (así sea pequeño) de marketing enfocado en posicionar a tu marca y generar recordación. Recuerda que el marketing ayudará a tu negocio a escalar exponencialmente y será una fuente constante de generación de clientes. Si haces un buen marketing enfocado en tu “buyer persona”, te genera posibles clientes de alta calidad, esto quiere decir una base de clientes con una alta probabilidad de comprar tu producto.
Es importante no perder de vista que si bien, el equipo de ventas en esta estrategia será más grande, este debe crecer linealmente con los ingresos (ya que cada representante de ventas solo puede asumir una cierta cantidad de reuniones y cuota de ventas).
La importancia de contratar a los especialistas en marketing adecuados según la estrategia de GTM de la compañía
Al momento de contratar al equipo de marketing en una empresa B2B, no debes enfocarte en buscar contratar a alguien con experiencia B2B sobre B2C, importa mucho más la experiencia que tenga en poner en marcha diferentes estrategia de Go To Market. Por ejemplo, si un especialista en marketing solo ha hecho marketing en una empresa orientada a las ventas de arriba hacia abajo, le resultará muy difícil elaborar una estrategia de marketing para un producto de autoservicio. En la mayoría de los casos, esto será más difícil de aprender que comprender cómo funciona su producto o comprender un nuevo público objetivo o audiencia.
Los roles de marketing tienen diferentes definiciones según el modelo de negocio y la estrategia de GTM.