¿Cómo optimizar el proceso de ventas de tu negocio o producto? 🤔

Una tarea continua y compleja.

En cualquier negocio, optimizar el proceso de ventas es una tarea continua y compleja. En este artículo, te contaré cómo puedes optimizar y mejorar tu proceso de ventas B2B a través del Inbound Marketing.

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa “de empresa a empresa”. Se caracterizan por tener procesos de compra largos y complejos donde intervienen diferentes áreas empresariales en la toma de decisión o en las negociaciones de compra.

Además, en las ventas B2B, nos enfrentamos a un comprador muy informado y crítico. El consumidor B2B, conoce en profundidad nuestro producto o servicio y probablemente antes de interactuar con nosotros ya haya realizado un ejercicio importante de comparación y análisis con la competencia. 

Diferencia entre ventas b2b y b2c 

Las ventas B2B dirigen sus productos o servicios a otra empresas para la fabricación de otros bienes. En cambio, las ventas B2C, están orientadas al consumidor final por lo que presenta ciclos de compra muchos mas cortos. La venta es más rápida y en ocasiones incluso impulsiva.  En consecuencia, las estrategias para ventas B2C también son distintas a las orientadas a B2B.

Las estrategias de venta B2C apelan a lo visual para generar en el consumidor una necesidad de compra rápida del producto. Las estrategias de venta B2B orientan y acompañan al consumidor en el proceso de decisión ofreciéndole la información que necesitan en el momento en el que la necesitan. El objetivo es solucionar su punto de dolor o pain point de forma no invasiva, actuando como consultores y ofreciéndole la mejor solución para su problema. En las ventas B2B, el camino es mas largo pero las ventas, por lo general reportan un beneficio mayor. Además, se logra construir una relación real y duradera con el consumidor.

3 factores que se deben tener en cuenta en la  de las venta B2B 

• Los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.

• El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.

• Las ventas B2B demandan un esfuerzo de negociación, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.

El Inbound Marketing para potenciar las ventas B2B

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

Se basa en diferentes etapas a lo largo del proceso de compra un usuario:

#1 Visibilidad: Se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site. Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades.

#2 Captación: Parte de los visitantes pasan a ser contactos u oportunidades de negocio y una porción de éstos, se convierten en clientes. Esto se consigue ofreciendo al usuario que visita tu web contenidos personalizados a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

A partir de ahí es necesario poner en marcha la estrategia y proceso de generación de leads y movilización a lo largo del funnel, que consiste en activar técnicas de Nurturing y Scoring para madurar y valorar la cualificación de los leads y así poder acompañarlos a lo largo del funnel de ventas B2B.

#3 Fidelización: No sólo se trata de conseguir clientes, sino de fidelizarlos. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales. Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca. Fidelizar a tus clientes ayudará a realizar nuevas ventas b2b de productos o servicios.

La importancia CX (Customer Experience) en las ventas B2B

Un tercio de los clientes ha abandonado una marca porque su experiencia no fue lo suficientemente personalizada. La experiencia del cliente es un factor a tener en cuenta en cada una de las etapas del funnel de ventas: desde la atracción hasta el servicio post-venta. Esto es clave especialmente en B2B, donde el ciclo de vida del cliente es más largo que en B2C y las recomendaciones entre profesionales tienen gran importancia. 

Comprender el ciclo de compra B2B que va a seguir el cliente potencial es clave para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Siempre debemos tener en mente que los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.

Particularidades del ciclo de compra B2B

Según la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas. El embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).  Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos.

Este sería el ciclo de compra o funnel de ventas B2B:

El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y calificar las oportunidades de negocio:

#1 Lead Scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.

#2 Lead Nurturing: a través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión

El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing segmentadas y dirigidas.

Cómo planificar una estrategia comercial en las ventas B2B 

• Orientación a datos y métricas. En el sector B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que muestran un mejor desempeño. Además, permiten ofrecer una experiencia de venta que realmente conquiste a los clientes.

• Generar datos. Nos permitirá tomar decisiones y hacer avanzar a los prospectos en las diferentes etapas de nuestro pipeline de ventas B2B. 

• Llegar a los que toman las decisiones. El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet. Si quieres ganar visibilidad y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound Marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.

Pasos en el proceso comercial de las ventas B2B

#1 Conocer el perfil de los clientes ideales

Si no sabes a quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados en ventas B2B. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado. Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:

1. Por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda

2. Presencia en las redes sociales

3. Comportamiento en tu sitio web

4. Encuestas con la base actual de clientes

5. Formularios de conversión con campos de información relevante

#2 Calificar los leads

Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa. No todos los clientes potenciales están listos para cerrar un negocio en el primer momento. Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.

#3 Crear contenidos que generen valor

Los contenidos son el centro de la estrategia que busca atraer compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.  Crear contenidos relevantes puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor. Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.

Herramientas para comerciales en ventas B2B

#1 LinkedIn

Con LinkedIn tu equipo comercial puede ahorrar mucho tiempo y aumentar el número de leads, MQLs y oportunidades detectadas.

Sales Navigator es una extensión de LinkedIn. A través de la herramienta puedes detectar oportunidades comerciales de forma mucho más rápida y eficaz. Esta aplicación tiene más filtros que LinkedIn y, además, filtros mucho más específicos. Estos se pueden segmentar en dos grupos: filtros de posibles clientes y filtros de cuentas. En la de posible cliente puedes buscar palabras clave que te interesen, nivel de antigüedad, años que lleva en su actual cargo, empleados en la empresa, el cargo y la función. En la de cuentas, puedes ver cuántas personas tienen en un departamento específico o el aumento de empleados en ese departamento, los ingresos anuales, tecnologías usadas, oportunidades de empleo, entre otras cosas. 

De esta forma puedes obtener información muy específica sobre la empresa con la que te interesaría trabajar y, la de sus empleados. Adicionalmente, los filtros que pongamos se pueden guardar y puedes crear listas tanto de esos posibles clientes como de cuentas para poder llevar una mayor organización. Puedes guardar también a los contactos y a las empresas que te interesa seguir y ponerles etiquetas para saber en qué punto del proceso comercial o del ciclo de venta se encuentran.

#2 Herramientas de automatización / CRM

Es una plataforma de gestión integral del ciclo de vida y estado de tus contactos. Utilizar un CRM en tus ventas B2B,  es la forma más sencilla para recoger las acciones y comportamiento de los visitantes de tu sitio web, los formularios de contacto o el éxito de una campaña de mailings.

Hubspot es uno de los CRM líderes en el mercado tanto para ventas B2B como para los equipos de Marketing. Esta plataforma nació con el objetivo de alinear ambos equipos en una misma plataforma. Centralizar datos, funcionalidades y herramientas para minimizar los esfuerzos de ambos departamentos y obtener analíticas de rendimiento de mejor calidad.

Conclusiones

1. Los contenidos técnicos y especializados en tu área de responsabilidad y que tienen el foco en solucionar las necesidades informativas de tus potenciales clientes, te permitirán conocer sus puntos de dolor y te indicarán por donde comenzar una conversación interesante para tu oportunidad de venta.

2. Madurar los leads con ayuda del marketing de automatización, te permitirá ahorrar mucho tiempo, acortando el ciclo de venta.

3. Tener un CRM, te permitirá ser mucho más eficiente en tu proceso comercial y solo dedicarles tiempo a aquellas oportunidades que realmente quieren avanzar en el proceso contigo.

4. Los datos, te permitirán trazar mejores estrategias y balancear los esfuerzos del equipo de ventas.

5. El diseño de un pipeline bien definido por etapas con tareas y secuencias asociadas a cada una de ellas, te permitirá tener un proceso sólido, eficiente y con el que poder escalar resultados.