Hay 3 formas de llevar un producto al mercado en el B2B: autoservicio, orientado a las ventas e híbrido. A menudo, las personas usan diferentes términos y combinan las definiciones de cada uno.
Si bien existen 3 formas populares, muchos clasifican las estrategias de GTM en 5 categorías dado que la gran mayoría de las nuevas empresas B2B tienen modelos híbridos en estos días. Personalmente considero que existen 3 y algunas variaciones sobre las 3 principales.
Estrategia de autoservicio con asistencia de ventas: los clientes potenciales pueden suscribirse al producto y actualizar sus planes por cuenta propia conforme vayan haciendo uso del producto y sus funcionalidades. Fuera del autoservicio, las empresas recogen los datos de los prospectos más prometedores y a los que no estén listos para concretar la compra solos, les ofrecen acompañamiento y asistencia para que se familiaricen con el producto, entiendan cómo funciona y cómo podría resolverles algunos dolores.
Estrategia orientada a las ventas: los clientes potenciales compran principalmente a través del equipo de ventas. Usualmente está estragia se complementa con un camino secundario para que las personas o las empresas más pequeñas, esté es la venta a través del autoservicio. Normalmente suele ser impulsada por una prueba gratis o un porcentaje interesante de descuento.
100% Híbrido: Considera todas las opciones anteriores. Los prospectos pueden comprar a través del autoservicio o hablar con ventas para la prueba o compra inicial. Las actualizaciones pueden ser iniciadas y concluidas por el cliente o por el equipo de ventas. Esto es muy difícil de lograr para una empresa en una etapa inicial, pero muchos productos en etapa avanzada como Figma, Asana, Miro, Zendesk, entre otros siguen esta estrategia de GTM.
No importa qué forma de llevar tu producto al mercado elijas, lo importante es elegir una y mantenerte firme.
Para elegir la forma de llevar un producto al mercado inicial, se debe tener en cuenta los planes o paquetes de productos que ofrecerá, la presentación o formato, el tiempo que tarda en cerrar una venta, y cómo su audiencia adoptará el uso del producto. Si su estrategia de GTM no va en línea con estos atributos debe realizar cambios.
Otras consideraciones:
Su equipo de ventas no debe ser más grande que su equipo de marketing en un modelo de autoservicio; si este es el caso, no está obteniendo todos los beneficios del autoservicio.
Los KPI de marketing en un modelo de autoservicio deben centrarse en generar clientes potenciales calificados para el producto.
Los KPI de marketing en un modelo dirigido por ventas se centrarán en entregar clientes potenciales calificados a ventas.
Diferentes canales funcionan mejor que mezclar estrategias de GTM. Suponiendo que la forma de llegar al mercado adecuada para su audiencia y negocio, comience con los canales entrantes en los movimientos de autoservicio y los salientes en los movimientos orientados a las ventas.
Los CTA y la combinación de CTA, en su sitio web serán diferentes dependiendo de la estrategia de GTM.
Para las estrategias de autoservicio, su proceso de registro debe ser de muy baja fricción y su producto y el proceso de incorporación deben hacer una gran parte de la venta.
Para las estrategias orientadas a las ventas, programar una reunión 1:1 suele ser una gran tarea por lo que por lo general, también necesitará eventos de conversión "más fáciles" esparcidos por todo su sitio web: piense en eventos, plantillas, informes, etc.
Los tipos de contenido que crea y cómo se distribuye el contenido también difieren según las estrategias de GTM que haya definido.
Una vez que un usuario o una empresa usa su producto bajo una estrategia de autoservicio, es recomendable usar el producto como un canal de distribución de contenido. De esta forma el producto en sí mismo se convierte en una herramienta de "habilitación de ventas".
Las estrategias dirigidas por ventas o marketing dependen más de canales propios como el correo electrónico para compartir contenido. También necesitará más contenido para ser utilizado como un imán para atraer clientes potenciales.