Herramientas para hacer Funnel Hacking
¿Cómo hacer Funnel Hacking en las diferentes etapas del embudo de conversión?
El funnel hacking consiste en hacer un análisis de tu embudo de ventas y de los de la competencia para conocer qué están haciendo el resto de marcas de tu sector y entender cuáles son las mejores prácticas (que generan más crecimiento pero también rentabilidad).
¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de Top, Middle y Botton of the funnel y representan las diferentes etapas del embudo de conversión. La clave para crear embudo de conversión que vende está en mover al cliente.
TOFU: Top of the Funnel
TOFU representa la etapa superior del funnel y la forman las personas que no te conocen de nada. El objetivo del contenido para TOFU es educar a tu audiencia sobre un problema, necesidad o punto de dolor específico, pero sin vender.
MOFU – Middle of the funnel
Dependiendo del tipo de producto y precio el tiempo tus clientes potenciales pasarán más o menos tiempo en esta etapa. Si el precio es elevado, la etapa media será más larga y por lo tanto el cliente potencial necesitará más contenido para mantenerlo enganchado e incentivos para agilizar el ciclo de venta.
Independientemente de cómo lo hagas, el objetivo es conseguir el correo electrónico o número de tu cliente potencial.
En esta etapa las siguientes métricas son muy importantes:
Nº de clientes potenciales.
Coste clientes potenciales.
Tasa de conversión.
Porcentaje apertura correo de entrega del lead magnet.
Porcentaje de clics de los correos.
BOFU – Botton of the funnel
En esta etapa se debe mostrar el tipo de contenido que necesitan los clientes para terminar de realizar la compra ya que es donde el cliente potencial decide si te compra a ti o a tu competencia. El contenido que entregues tiene que ir orientado a mostrar que eres la mejor alternativa posible.
Algunas de las métricas a las que les tienes que prestar atención son:
Nº de ventas a leads.
Valor del lead.
Coste por compra.
Porcentaje de conversión de la página de ventas.
¿Qué es el Funnel Hacking?
El funnel hacking es un proceso que se basa en analizar los embudos de venta propios y de la competencia para recopilar información que pueda mejorar nuestro funnel, es decir, aumentar nuestras ventas.
En este artículo nos vamos a enfocar específicamente en la parte superior y media del funnel ( BOFU y MOFU) es decir, en la generación de demanda y vamos a profundizar en las herramientas digitales que tenemos para atraer tráfico a nuestra página web.
#1 Ten claro quién es tu competencia
Puede parecer obvio, pero la mayoría de veces no elegimos bien a la competencia. Clasifícalos en estos tres niveles
Competidores a nivel de palabras clave. Empresas o proyectos que se están posicionando por las keywords que a nosotros nos interesan pero que no tienen las mismas vías de ingresos que nosotros.
Competencia a nivel de modelo de negocio. Son quienes realmente nos importa porque son las empresas que están ofreciendo los mismos productos o servicios.
Referentes. Es la competencia aspiracional. Donde nos gustaría llegar a estar pero que por presupuesto, recursos o tiempo estamos aún lejos de conseguirlo.
#2 Analiza sus fuentes de tráfico
A través de herramientas cómo Similarweb o SEMRush puedes saber las visitas de una página web y sus fuentes de tráfico. Sólo con esa información puedes conocer de forma general cuáles son los canales en los que se esté centrando este competidor.
#3 Analizar los anuncios de la competencia
Una de las principales funciones de un herramientas como las que menciono en el punto #1 es hacer una auditoría publicitaria. Esta auditoría es interna (la cuenta publicitaria del cliente) pero también externa (los anuncios de la competencia). De esta forma, permite extraer toda esta información de otras empresas:
Qué productos están promocionando.
Cuál es su promesa.
Cuál es el copy que están utilizando.
El tipo de creatividades: imágenes, nuggets, vídeos, GIF, etc.
Los anuncios en función de la fase del funnel.
Las keywords por las que están pujando.
En qué momentos del año invierten más.
Campañas estacionales o tácticas
Qué productos promocionan a lo largo del año.
#4 Análisis del tráfico orgánico
Cuando hablamos de tráfico orgánico nos referimos tanto al procedente de los buscadores (Google) cómo al de las redes sociales. Desde el tráfico orgánico puedes conocer: i) palabras clave posicionadas y landings de ventas posicionadas. Mientras que por redes sociales puedes averiguar i) las redes sociales que más tráfico web llevan, ii) la frecuencia de publicación, iii) el tipo de publicación y las que mejor funcionan , iv) los vídeos con más visualizaciones y v) las publicaciones y vídeos con más comentarios. Además puedes utilizar herramientas como Metricool que te permiten hacer un análisis exhaustivo de la competencia en redes sociales.
#5 Análisis de las páginas de captación de leads y de ventas
Una vez sabemos cómo envía tráfico debes analizar cuáles son las páginas de destino y cómo están estructuradas. Si su estrategia es captar leads, entonces el tráfico irá a una Squeeze Page.
Una Squeeze Page (también conocida como landing de destino o SP) es una página diseñada específicamente para conseguir captar los datos de clientes potenciales. Es decir, su único objetivo es que cada usuario rellene los campos del formulario con su email. Para ello, lo que se hace principalmente es promocionar esta página a través de canales orgánicos y de pago para que se descarguen el gancho de atracción. Es importante entender que una SP es un tipo de LP cuyo único objetivo es conseguir los datos de un cliente potencial mientras que una landing page puede tener otro tipo de objetivos, como la compra.
Los tipos más habituales suelen ser estos:
SP para trainings gratuitos.
SP para lanzamientos estilo“Comunicado de Prensa”.
SP para webinars gratis.
SP para descargar ebook, masterclass o plantilla.
SP para una consulta gratuita o revisión.
#6 Análisis de estrategia de email marketing.
Al suscribirte a la base de datos de la competencia vas a poder tener acceso a más información cómo cuáles son es la secuencias de comunicación e imán de atracción que usan para acelerar la acción deseada como conseguir datos de clientes potenciales o suscriptores.
Cuáles y cómo son las secuencia de entrega del lead magnet.
Secuencia de bienvenida.
Secuencia de ventas.
Lead magnet
La frecuencia de envío.
La estructura y el tipo de email.
Qué productos promocionan.
#7 Análisis de los embudos de venta
Una vez que hayas investigado todos los elementos que forman parte del funnel ya estarán en disposición de bocetar el embudo para saber de una manera muy visual cuál es la estrategia de ventas que están utilizando.
Recuerda que existen diferentes tipos de funnels de ventas y dependiendo del tipo de negocio tu competencia puede estar utilizando uno u otro. Lo importante es que a través de esta información puedas darle forma y representarlo gráficamente. Para lograr esto puedes utilizar herramientas como GERU o Funnelytics. Pero si no puedes invertir en ellas, también puedes hacerlo en power point o simplemente dibujarlo en una hoja de papel.
Herramientas para hacer Funnel Hacking
Existen muchísimas herramientas para analizar a la competencia online, dependiendo de tu presupuesto podrás utilizar unas u otras.
Les dejo las 5 que para mi son esenciales y suelo usar con mucha frecuencia.
#1 Similarweb
Similarweb tiene una versión gratis que te da acceso a una estimación del tráfico, las vistas de los últimos 6 meses y la tendencia. Además te permite ver la procedencia geográfica de las visitas, las principales fuentes de tráfico incluidas redes sociales.
Muestra información del dominio solicitado y principales competidores.
#2 SEMrush.
A nivel orgánico té permite analizar principales páginas a nivel de visitas, keywords posicionadas, enlaces de donde el tráfico es derivado y visibilidad orgánica. Además, a nivel publicitario puedes conocer momentos del año de mayor inversión, keywords que gatillan anuncios, información sobre Google Ad, creatividades en Display y mucha información sobre páginas de destino.
#3 Bigspy
Uno de los inconvenientes de utilizar Facebook Library es que únicamente vas a poder analizar los anuncios de la competencia que estén activos. Bigspy te permite analizar los ads en función del idioma, país, el tipo de creatividad, número de likes, el CTA, la fecha y la ubicación.
4. Facebook Ads Library
Es totalmente gratuita. Con esta herramienta vas a poder analizar los anuncios activos de la competencia pero también investigar los ads que aparecen en función de las keywords que busques. Además, al hacer clic en cada uno de los anuncios también vas a poder acceder a la página que promocionan. Es un poco más manual pero vale la pena.
5. GERU y Funnelytics
Son herramientas que permiten bocetar los funnels y hacer simulaciones y escenarios de cómo funcionan. Funnelytics también te permite trackear y medir el embudo a tiempo real.
Lo único que queda luego es organizar toda la información.
Es importante que tengas claro que saber qué hace la competencia ayuda pero esto no significa que tengas que imitarla. Primero, porque no sabes si sus acciones realmente le están trayendo un retorno positivo sobre la inversión. Segundo, porque las mismas acciones que le funcionan pueden no funcionar para tu empresa. El presupuesto disponible puede ser diferente. Por lo tanto debes enfocarte en analizar, mejorar y sobre todo, experimentar, iterar y aprender sin perder el foco en tu negocio y tu estrategia.