¿Qué es la generación de demanda? 🚀
3 pasos para desarrollar una estrategia exitosa de generación de demanda
En pocas palabras, la generación de demanda es el proceso de crear conciencia y demanda en un mercado objetivo. Consiste en crear un grupo de cuentas comprometidas que sientan curiosidad por tu producto.
La generación de demanda te brinda muchos clientes potenciales calificados y ayuda a tu marca a impulsar el compromiso y la adquisición a largo plazo.
¿Cómo lo haces?
Al dar a conocer y posicionar a tu empresa y producto como una referencia a través de contenido que conecte, sea útil y que muestre a tus clientes potenciales que tu producto es lo que necesitan. Esa conciencia se puede crear a través de:
Estrategia de SEO
Correos electrónicos
Podcasts
Webinars
Boletin informativo
Publicaciones de invitados
LinkedIn orgánico
Publicidad en LinkedIn
Otros
En líneas la generación de demanda te ayudará a:
Captar el interés de empresas y prospectos que cumplan con el perfil de tu Cliente Ideal (ICP).
Entregar el contenido adecuado a las personas adecuadas, en el momento adecuado, con total confianza de que lo que ofreces satisface sus necesidades específicas.
Generar conciencia a lo largo de todo el ciclo de vida del comprador y del cliente.
Ayudar a los clientes a entender tu marca.
Asegurarte de que no se te escapen clientes o consumidores importantes (que puedan ser “heavy users” y por ende generar un buen ingreso).
¿Cuáles son los pasos para desarrollar una estrategia exitosa de generación de demanda?
Paso #1: Crear conciencia
En el panorama competitivo de ventas y marketing de hoy en día, el conocimiento de la marca es fundamental para lograr un flujo constante de clientes potenciales de calidad. Si bien puede parecer algo fácil de hacer, el conocimiento de la marca no se trata solo de captar la atención de un comprador potencial.
Una estrategia de reconocimiento de marca real y duradera deja a los compradores potenciales con una impresión positiva persistente de su marca y lo coloca en una posición privilegiada cuando el prospecto finalmente está listo para seguir adelante con una decisión de compra.
A continuación te dejo las principales maneras de lograr una conciencia de marca positiva (Brand Awareness):
Construye una identidad de marca clara. Tener una identidad fuerte actuará como una guía para tus campañas de divulgación. Para esto debes definir de manera clara:
¿Quién eres?
¿Qué problema resuelves?
¿Cuál es su propuesta de valor única?
Aprovecha las críticas positivas. Una de las mejores maneras de crear conciencia de marca es aprovechar los testimonios y las opiniones de tus clientes actuales. Las reseñas son importantes porque brindan una visión imparcial de tu negocio, y es algo que muchas personas valoran al tomar decisiones de compra. Actúan como comentarios sinceros de los consumidores relacionados con el uso en el mundo real, libres de exageraciones de marketing.
Establece una fuerte presencia en las redes sociales. Hoy en día, casi todo el mundo está en las redes sociales de una forma u otra. Es clave estar en las redes sociales que haga sentido con tu marca pero no cometas el error de registrar tu marca en todas las redes sociales solo porque sus competidores lo están haciendo. Es importante que identifiques cuales son las plataformas más utilizadas por tus clientes potenciales y actuales. Una vez que haya hecho eso, establece una fuerte presencia en esas plataformas y publica seguido.
Posiciónate como una autoridad y un experto. El desarrollo de la experiencia en la industria es un componente clave para una generación de demanda exitosa. La experiencia en la industria significa que tu marca se percibe como una autoridad en su campo desde la primera interacción con un cliente potencial. Este tipo de experiencia ayuda a generar confianza en el cliente y sienta las bases para conversaciones importantes sobre los puntos débiles del cliente y las soluciones que su empresa tiene para ofrecer. Porque el hecho es que las personas compran a personas que conocen, les agradan y en las que confían. Por lo tanto, si posicionas a tu empresa como una autoridad con contenido que enganche y sea útil relacionado con la industria, lograrás que los clientes potenciales se interesen en tu marca y producto.
En el mercado actual, cada día es una batalla para eliminar el ruido y resaltar entre la comunicación de tantas marcas y productos pero la verdad es que mantener un conocimiento positivo de la marca garantizará que nuevos prospectos fluyan a tu embudo de manera regular.
Paso #2: Desarrolla una estrategia de contenido
Una estrategia de contenido sólida que ofrezca información oportuna y útil en cada paso del viaje del comprador es la mejor manera de generar demanda. El contenido juega un papel fundamental en cada etapa de la generación de demanda, ya sea aumentando el tráfico, la lealtad del cliente o las ventas adicionales.
Una estrategia de contenido sólida implica crear contenido que se alinee con el embudo de marketing tradicional, es decir, material y recursos para cumplir con los objetivos de:
La parte superior del embudo (TOFU)
La mitad del embudo (MOFU)
El fondo del embudo (BOFU).
El objetivo es captar un gran volumen de atención en todas las etapas del embudo, sin embargo, esto no es tan simple como parece. ¿Cómo construir una estrategia de contenido centrada en la generación de demanda? Para lograr esto es clave definir y responder con claridad los siguientes 7 puntos:
Objetivos claros y específicos de tu empresa: ¿qué está tratando de lograr y cómo puede ayudarlo el contenido en tu estrategia de marketing y ventas en general?
Crecimiento orgánico: incluso si tu estrategia de SEO es una entidad independiente, es importante aclarar cómo el contenido contribuye al crecimiento orgánico.
El Quién (público objetivo): ¿a quién te diriges? ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo se relacionan con su oferta? ¿Qué los mantiene despiertos en la noche? ¿Cuáles son los resultados específicos que quieren lograr?
El Qué (materiales): ¿cómo ayudarás a tu audiencia a superar sus dificultades? En este punto, debes detallar lo mejor que puedas los temas y formatos de contenido que cubrirás. Los formatos incluyen publicaciones de blog, boletines, podcasts, publicaciones en redes sociales y videos, solo por nombrar algunos.
El Dónde (canales de distribución): debes comprender dónde está pasando el rato tu público objetivo. ¿Dónde pasan la mayor parte de su tiempo? ¿Cómo generará tráfico calificado y hará que su contenido esté disponible para ellos donde se encuentren?
Indicadores clave de rendimiento (KPI): ¿cómo se ve el éxito para tu empresa y producto? ¿Cómo harán seguimiento del progreso y qué indicadores medirán?
El flujo de trabajo: describe tu proceso de producción de contenido, especificando todos los actores involucrados en cada paso del proceso, desde la ideación hasta la distribución (planificación, resumen, producción, promoción, etc).
Paso #3: Continuar nutriendo a los clientes potenciales de alta calidad
La generación de demanda saludable y confiable requiere una estrategia completa de nutrición de clientes potenciales desde el primer contacto hasta la decisión y la compra. No se trata de solo generar demanda y pasarle los clientes potenciales altamente calificados a ventas.
Los equipos de marketing deben trabajar junto con el equipo de ventas a lo largo del proceso de compra, permaneciendo en sintonía con las preguntas, inquietudes y actitudes del comprador. Dependiendo del tamaño de los equipos y cómo estos están estructurados, los equipos de marketing deben seguir interactuando con los clientes potenciales durante todo el proceso de compra, proporcionando contenido útil para responder a sus preguntas y así mantenerlos enganchados y, en caso quede alguna duda, terminar de convencerlos de que tu producto es lo que están buscando.
El equipo de marketing debe centrarse en los tipos de contenido que necesitan los clientes potenciales, así como en los canales más apropiados para compartir esa información. El objetivo de este tipo de campaña de nutrición dirigida es llegar a los clientes con el contenido o los activos correctos en el momento en que esa información les resulte más útil.