Todo lo que LinkedIn ofrece para tu empresa 💪🏼
Las redes sociales te permiten conectar con tus clientes, conocerlos e incluso lograr que contacten contigo. De esta forma acortan el proceso de venta de las empresas.
En el sector B2B, LinkedIn se presenta como la red social por excelencia para encontrar a tus clientes y ayudarte a incrementar tus ventas. Es por esto que tú equipo comercial debería estar formado en técnicas de marketing digital, Social Selling y estrategia en LinkedIn.
¿Qué es un funnel de ventas B2B?
El funnel de ventas B2B es la manera en la que una empresa planea captar a sus clientes (en este caso, otras empresas). Abarca desde el contacto entre tu empresa y un cliente, hasta que definitivamente se convierte en cliente. En el sector B2B el proceso de compra no suele ser instantáneo. Esto hace que sea importante definir un funnel de ventas B2B y aprovechar por las redes sociales.
Lo primero que debemos hacer es atraer a usuarios hasta nuestro perfil de LinkedIn. Luego trataremos de lograr que este lead ingrese a nuestra página web. Recuerda, un Lead es un contacto.
A partir de este momento, empezamos todo el proceso de prospección del contacto. Aquí analizaremos cómo es y lo calificaremos para determinar si es un MQL o un SQL. Estableceremos contacto con ellos a través de diversos canales y LinkedIn será uno de estos.
¿Cómo puedo utilizar LinkedIn para crear un funnel de ventas?
LinkedIn te ayuda a atraer clientes hasta la web de tu empresa. Puedes generar confianza, crear una comunidad, analizar a los contactos para calificarlos, prospectar, contactar con clientes y cerrar citas. Se trata de una herramienta que tu equipo comercial debe conocer a la perfección y utilizar en su día a día.
Paso a paso cómo crear un funnel de ventas B2B
#1 Prepara tu LinkedIn para hacer Social Selling
El LinkedIn de los profesionales que se dediquen a prospectar, tu equipo comercial, debe estar preparado para hacer social selling. Lo primero que debes buscar es generar confianza y la foto es lo primero que tus clientes van a ver cuando entren en tu perfil.
Para crear un funnel de ventas B2B en LinkedIn, debes invertir parte del tiempo en crear materiales que han sido pensados específicamente para tus clientes ideales. D una vez que tengas una buena base de materiales, lo ideal es empezar a compartirlos diariamente.
El algoritmo de LinkedIn favorece a las cuentas que generan conversación. No te limites a hacer publicidad, trata de generar conversación a través de tu contenido. Es importante estar al día e informarse continuamente sobre nuevas herramientas que puedan hacer el trabajo más sencillo. Un ejemplo en LinkedIn es Buffer. Se trata de una herramienta para planificar y programar contenidos.
#2 Atrae a tus clientes: prospectar en LinkedIn
La estrategia de contenido es fundamental para atraer en el entorno digital a tus clientes hasta tu empresa. Tienes que crear material relevante que interese a tu Buyer Persona, Buyer Committee o a tu cliente ideal (ICP).
Estudia qué le interesa, qué le preocupa y qué problema es capaz de solucionar tu servicio o producto. De esta forma podrás extraer palabras clave y generar un calendario de publicaciones de todo tipo ( blog, redes sociales, webinars, guía) cuyo objetivo no será otro que atraer a tus clientes hasta a ti.
#3 Lleva a los clientes hasta tu web
Las publicaciones que crees en LinkedIn, deben llevar a tus clientes hasta tu web. El objetivo es lograr que te dejen sus datos de contacto para que pasen a la siguiente etapa del funnel de ventas B2B y que el comercial pueda empezar el proceso de prospección.
Algunos ejemplos de materiales para llevar a tus clientes potenciales hasta tu web y lograr que conviertan son:
Artículos de tu blog profesional
Artículos de medios especializados con enlace a un servicio de tu web
Eventos
Webinars
Ebooks
Guías
Encuestas
Catálogos
Casos de éxito
#4 Analizar la calidad del contacto
Una vez que ya tienes una base de contactos debes analizar si son de calidad o no. Debes hacer una lista de cualidades o propiedades que caracterizan a tu cliente ideal. Por ejemplo: imagina que tu empresa fabrica muebles de lujo para oficinas en Perú
En este caso, tu lead de calidad (MQL) debería ser algo como:
Responsable de compras
Trabaja en el área de servicios administrativos
Una empresa con más de 10 trabajadores
En Perú.
Los formularios que crees para captar leads deben ayudarte a identificar a los contactos en primera instancia. Contar con una buena herramienta de CRM puede ayudar a tu equipo comercial a identificar a los contactos y conocer su origen. Además, te permitirá validar a LinkedIn como herramienta para captar clientes.
#5 Cerrar citas
Lo importante es llevar un control del estado de los contactos: lead - MQL - prospección - contacto establecido con el cliente - reunión - propuesta presentada - contrato - ganado / perdido.
Recuerda que las etapas del funnel de ventas pueden ser modificadas para adaptarse a tu negocio. Una vez más, un CRM como Hubspot es la mejor opción para que tu equipo comercial lleve el control del funnel de ventas y tu equipo de producción pueda estudiar las necesidades de los próximos meses.
Luego de seguir estos 5 pasos, habrás creado tu funnel de ventas en LinkedIn. Este funnel te permitirá incrementar tus ventas en el entorno digital con acciones de Inbound Marketing. El equipo de marketing deberá crear secuencias de mensajes con sentido, personalizadas para el cliente potencial y con contenido que realmente les interese. Se debe empezar con un contenido más TOFU (Top of the Funnel) y finalmente con contenido más BOFU (Bottom of the Funnel). De esta manera podemos llegar a conseguir que se descarguen los contenidos premium y acaben dejando sus datos, lo que significa que entrarían en nuestra base de datos y el equipo comercial podría contactarlos.
Además, el departamento de marketing puede utilizar toda esta información para crear los calendarios editoriales. Es decir, pueden crear contenidos tanto para el blog como contenidos premium para la página web. Éstos pueden estar enfocados a esos pain points, debido a que les será muy útil a esos posibles clientes y les serán de gran ayuda.
El Social Selling Index de LinkedIn
El Social Selling Index calcula el rendimiento de la venta social de un comercial. Ofrece estadísticas para mostrar el rendimiento del vendedor en cuatro campos distintos del Social Selling.
Cuanto más alta sea la puntuación, mejores resultados podrá obtener el comercial en la plataforma. El índice también muestra cómo se clasifica en comparación con otros dentro de su industria. LinkedIn desglosa el índice en cuatro factores principales: branding, encontrar a las personas adecuadas, compromiso y establecer relaciones.
En sentido general, el Social Selling se refiere al uso de las redes sociales para encontrar y nutrir a los clientes potenciales, pudiendo ser eficaz en el ámbito B2B o B2C.
Al principio, la herramienta era exclusiva para los miembros que optaban por el servicio premium Sales Navigator. Ahora, LinkedIn ha abierto este servicio a cualquier usuario que desee revisar su rendimiento en Social Selling.
En el siguiente artículo hablaremos más sobre el Social Selling Index de LinkedIn, conoceremos más funcionalidades y cómo es que este se calcula.